Jak Polacy kupują samochody? Tak jak pracują – hybrydowo!
Pandemia całkowicie zmieniła rynek. Chociaż właściwie to... rynek zmienił się przed pandemią, ale koronawirus i izolacja przyspieszyła jedynie zmiany. Na czym one polegają? Sprzedawcy w wielu branżach coraz chętniej sięgają po model sprzedaży wielokanałowej. Kupujący oczywiście może iść do salony sprzedaży w celu odbycia jazdy testowej, ale też ma możliwość wizyty w showroomie, konfiguracji auta online, dopełnienia formalności online, ustalania zakresu serwisu za pomocą aplikacji czy wideoczatu z mechanikiem.
Kiedy kilka wizyt w salonie przed zakupem. Dziś maksymalnie dwie
Klienci coraz mniej czasu przeznaczają na zakup samochodu i rzadziej pojawiają się w salonach. Jeszcze kilka lat temu, odwiedzali salon kilka razy przed zakupem, dzisiaj to najczęściej jedna lub dwie wizyty. Kierowcy przychodzą do nas już z pewną wiedzą, którą czerpią z internetu. To tam często zaczyna się proces zakupu. Dopiero po uzyskaniu wiedzy klienci decydują kiedy, czy i na jakim etapie spotkają się z doradcą w salonie. Obie ścieżki sprzedaży prowadzone są równoległe i się przenikają – mówi Wojciech Dopierała, kierownik działu marketingu, Inchcape Polska.
Zobacz również: Auto dla kobiety. Jak panie wybierają samochody?
Jak Polacy kupują samochody? Najpierw czytają, potem pytają
Internet to pierwszy etap. Później wszystko przechodzi do rzeczywistości realnej? I tak, i nie. Klient rzeczywiście pojawia się w salonie sprzedaży i ma kontakt z doradcą. Doradca wspiera się jednak nowoczesnymi narzędziami w postaci chociażby konfiguratorów. Nowoczesne technologie są też wykorzystywane pełnymi garściami w przypadku obsługi posprzedażowej. Online można umawiać się na jazdy próbne, a oddając auto do serwisu, mamy możliwość kontaktu z mechanikiem przez wideoczat.
Polacy nie kupią samochodu bez... jazdy testowej!
Zmiana standardów dotyczy też tak ważnego elementu, jak... jazdy testowej. Czasy, w których kierowca na fotelu pasażera był wożony dookoła salonu, minęły na dobre. Dziś auta testowe są wypożyczane na dzień lub kierowca ma możliwość zaplanowania własnej trasy. W czasie przejażdżki może np. dojechać do swojego garażu i sprawdzić, czy nowym samochodem będzie mu się wygodnie parkowało. Poza tym doradca sprzedażowy musi mieć wiedzę i być gotowy na trudne pytania klienta. Udzielenie na nie odpowiedzi to obowiązek sprzedającego!
Sprawna sprzedaż nowych aut wymaga otwartości i adaptacji
Zmiany, jakie zachodzą na rynku i w oczekiwaniach klientów, wymuszają u sprzedawców szybką adaptację. To jedna z najistotniejszych kompetencji przyszłości. Tak dzieje się również w branży sprzedaży samochodów. Salony dealerów przystosowują zarówno ofertę, jak i sposób obsługi, stawiając na jakość doświadczenia zakupowego. Salony sprzedaży nie przechodzą do lamusa – przechodzą transformację.